Разпространено е грешното схващане, че от маркетинг се нуждаят само големите корпорации, докато малките семейни бизнеси разчитат изцяло на лични препоръки от лоялни клиенти. Това може да е било валидно за България преди 20 години, но днес маркетингът трябва да присъства във всяка компания, без значение от нейния размер. С помощта на професионален маркетинг ще се радвате на повече клиенти, които ви носят печалба, а също така ще имате ясна посока за развитие и дефинирани цели, които да преследвате. Ако сте решили самостоятелно да ръководите маркетинга на вашата фирма, започнете с основното – разработката на стратегия.
Сегментирайте пазара
Преди да се заемете с писмената част на маркетинг плана, трябва да извършите анализ на пазара, за да опознаете добре потенциалните клиенти. Във всеки случай няма универсален продукт, нито универсален потребител, който ще плати за всичко, което се изпречи на пътя му.
Трябва да помислите за кого са предназначени вашите услуги, за да насочите усилията си към тяхното ухажване. Представете си клиента, който очаквате да видите на прага на козметичния си салон – какъв пол е, на каква възраст, какви доходи получава, какъв е социалния му статус, какво е образованието му. Разберете кога, как и защо избира вашите услуги – какви са неговите мотиви, нужди и поведение, когато взема решение.
Говорим в единствено число, но всъщност на базата на гореизброените критерии трябва да групираме хората с общи признаци в различни сегменти, а след това да изберем един или повече от тях като целева група. За всяка сфера клиентите са различни, съответно има и допълнителни характеристики, които да изследваме, за да получим детайлна картина, а има и такива качества, които не са определящи. Например, в сферата на козметичните услуги обикновено има повече от един ценови клас на извършваните процедури – например дамите могат да изберат по-скъпа или по-евтина боя за коса. Съответно в този случай доходите на клиентите не са определящи в толкова голяма степен.
Проучете конкурентите
Във всяка професионална сфера има изобилие от конкуренти, които предлагат услуги, по-достъпни от вашите, по-качествени, по-бързи. Анализирайте пазара и разберете кои са вашите основни съперници, които представляват заплаха за вас. Ще има компании, които са прекалено високо в йерархията, за да си заслужава в момента да хвърляте усилия да ги засенчите, но ще има и такива, които са много под вас – те не ви интересуват. Това, което ще търсите в основните си конкуренти, са техните силни и слаби черти. Ако притежавате фитнес клуб, тогава анализирайте следните качества:
– естеството на предлаганите услуги (видове спорт)
– начина, по който ги предлагат (абонаментни карти, единични посещения)
– ценови клас
– качество на услугите (специални предложения, подаръци и всичко, което има добавена стойност)
– как привличат клиентите си (рекламен канал и маркетинг стратегия)
На практика обаче не всеки подобен по тип и мащаб на вашия бизнес е конкурент, ако не се стреми към същите пазарни сегменти. Ако вашият колега притежава фитнес клуб, който съсредоточава дейността си основно около бойните изкуства, а не разчита особено на фитнес тренировките, тогава вероятно нямате мотив да се съревновавате с него, ако вие дори не предлагате тренировки по бойни изкуства.
Позиционирайте себе си
След като сте установили по кои параметри вашите конкуренти ви превъзхождат, трябва да оцените собствения си бизнес. С какво са уникални вашите услуги? В случая с козметичния салон това може да е работата с определена марка продукти, които не са масово разпространени. При фитнес клубовете това може да са ниските цени или специалното обслужване. Също така вашите клиенти може да са привлечени от имиджа на компанията и вашите рекламни кампании.
Почти винаги има нещо, което отличава един бизнес от друг, но понякога, за да разберете какво е то, трябва да получите лишена от пристрастия обратна връзка от клиент. Ако наистина няма нищо отличително във вашата дейност, тогава трябва да преосмислите целите и визиите си. Може да опитате да промените следните неща, за да се отличите:
– започнете да предлагате нова и оригинална услуга
– променете ценовата си стратегия
– променете целевата си група
– добавете нещо уникално към обслужването
– заложете на силен маркетинг
Маркетинг и маркетинг бюджет
Един от най-съществените етапи на маркетинг стратегията е именно определяне на начин за осъществяване на комуникация с потенциалните клиенти, посредством медийни канали. Трябва да изберем правилните канали за разпространяване на рекламни съобщения, изхождайки от характеристиките на нашата таргет група и в зависимост от финансовите възможности, и бюджета за маркетинг, който определим.
Съществуват както традиционни канали, така и алтернативни и дори екстравагантни начини за осъществяване на рекламна кампания, но всичко зависи от финансовите възможности.
Приложете на практика
Маркетинг стратегията е просто празни думи, ако не се приложи на практика. Прилагайте написаното във вашия маркетинг план, докато то е ефективно и го актуализирайте, когато е необходимо.
