Последните месеци на календарната година са за равносметка от финансова гледна точка в личен и професионален план. Какво сме спечелили, имаме ли загуби, какво да направим, за да се справим по-добре? За да развиваме бизнеса си, се нуждаем от постоянно преразглеждане на нашите цели и стратегии.
Има няколко фактора, които могат да допринесат за неудовлетворителни резултати от продажби в сферата на услугите. Най-често откриваме причините в малко или нередовни продажби, ниски цени, слаба маркетингова стратегия или външни фактори. Ниските цени обикновено са следствие от грешна преценка за реалната стойност на услугите или се дължат на външни фактори като инфлация. Когато попаднем в такава ситуация, очевидното решение е да увеличим цените. Тогава ни е нужна правилната стратегия, за да не изгубим клиенти.
Предлагаме ви няколко полезни съвета, без значение дали сте собственик на спортен клуб, СПА център, или козметичен салон.
Преди да вземете решение
Разгледайте продажбите, анализирайте състоянието на пазара и вземете предвид всички фактори, преди да промените цените. Почти винаги има повече от една причина за нисък резултат от продажбите, затова отхвърлете останалите възможности.
Може би нямате добър маркетинг, имате силна конкуренция или клиентите ви се влияят от други тенденции, съответно масово е спаднало търсенето на конкретни услуги. Ако разчитате на приходите от услуга, към която вече няма интерес и изгледи за скорошна промяна, тогава преразгледайте бизнес стратегията си. Например, предлагате процедура за коса с лимитирана серия продукти, която вече не успява да ви привлече достатъчно лоялни клиенти. Няма смисъл да влагате толкова усилия в рекламата и предлагането ѝ, а по-скоро се съсредоточете върху нещо друго.
Определяне на цените
Цените на кои услугите трябва да промените, за да има подобрение в продажбите? Понякога се налага цялостно преразглеждане на ценоразписа, тъй като инфлацията си казва думата и отдавна не сте правили ревизия.
В други случаи, особено в салоните за красота и СПА, промяна се налага, когато доставчикът на продукти започне да продава на други цени. Не изключваме варианта да сте подценили реалната стойност на услугата, която предлагате и това да води до загуби.
Направете нужната промяна, но балансирано. Не вдигайте двойно цената, но не се примирявайте с цена, която няма да задоволи нуждите на бизнеса. Винаги ще има ядосани клиенти, каквото и да правите. Не подценявайте усилията си – ако предлагате качество, то трябва да идва със съответната цена. Нереално ниската стойност говори за непрофесионализъм и няма задължително да ви направи по-предпочитани от конкурентите.
Уведомете предварително за промяната
Всичко вече е планирано, новите цени са факт и влизат в сила от днес.
Вашите клиенти трябва да бъдат уведомени за промяната поне седмица по-рано. Заемайте се за работа – актуализирайте уебсайта си, пуснете съобщение в социалните мрежи и ако трябва, известете лоялните си клиенти лично по имейл, Viber, Push или SMS. Това може да се случи автоматизирано с услугите на fitsys.
Не е коректно да чакате ваш клиент да резервира час, за да му съобщите за новия ценоразпис.
Бъдете подготвени за въпроси
Ако разликата в цените на услугите ви е осезаема, вашите клиенти сигурно ще искат да знаят причината. Бъдете искрени с тях, но не позволявайте да ви накарат да се чувствате виновни.
В случай че започвате да работите с по-висок клас продукти, тогава е добре да го разясните в социалните мрежи. Разкажете на последователите си защо козметиката, която използвате, е толкова полезна за кожата. Обзавели сте фитнеса с оборудване от ново поколение? Напишете Facebook публикация. По този начин ще отвлечете вниманието от цената върху подобрението, а може дори да си спечелите нови клиенти.
Подгответе алтернативи
Ако ситуацията позволява, предлагайте алтернативи на клиентите. Това е напълно възможно в козметичните и дерматологичните салони, както и други бизнеси, които работят с продукти. Предлагайте разновидности на услугите с материали от различен ценови клас, но винаги поставяйте по-скъпите в началото на списъка. Също така посвещавайте време да разказвате на клиентите лично за предимствата на качествените материали и не забравяйте маркетинга.
Ако въпреки това губите клиенти…
Няма нищо страшно в това да промените своя ценоразпис, но трябва да дадете време на клиентите да се адаптират. Не се притеснявайте, ако в първите месеци забележите спад в продажбите – щом правите всичко останало правилно, нещата ще се регулират.
В случай че ситуацията прекалено дълго отива към по-зле, тогава помислете за временно или трайно връщане на старите цени. Направете промоции, отстъпки или пакети за лоялни клиенти. Това вероятно ще сработи за популяризиране на услугите ви, но има вероятност да привлече повече еднократни посетители за сметка на редовни клиенти. В много крайни случаи се налага връщане на цените и преразглеждане на бизнес плана.
Следете нашия блог за още полезни съвети.
